Il dark funnel nel Marketing: Perché la Parte Nascosta del Tuo Funnel Conta Più di Quanto Pensi
C’è un’intera parte del customer journey che non puoi tracciare. Non importa quanti tool usi, quanti pixel installi, quante dashboard controlli ogni mattina: ci sono interazioni fondamentali che sfuggono a ogni report. E questa parte sommersa si chiama dark funnel.
Nel marketing B2B e B2C, il dark funnel è quell’insieme di azioni e segnali che influenzano la decisione di acquisto, ma che non sono direttamente osservabili o attribuibili. Parliamo di conversazioni su Slack tra colleghi, messaggi su WhatsApp, commenti in gruppi chiusi, passaparola, ricerche organiche non brandizzate, screenshot condivisi, recensioni non linkate. Tutto ciò che accade lontano dai tuoi occhi, ma vicino alla decisione del tuo potenziale cliente.
Ecco perché la tua pipeline di vendita può rallentare anche quando tutti i KPI sembrano perfetti. Perché magari stai ottimizzando la parte visibile del funnel, ma è nel buio che si decide il destino della tua conversione.
Se lavori nel B2B, questo fenomeno è ancora più potente. Perché nel ciclo di vendita ci sono spesso più figure coinvolte, e ognuna di loro si fa un’idea, cerca opinioni, si confronta prima ancora di alzare la mano o compilare un form. Se pensi che l’acquisto inizi dalla tua landing page, stai guardando la metà visibile dell’iceberg.
E nel B2C? Stessa cosa. I consumatori sono iper-connessi ma anche iper-indipendenti. Leggono recensioni, guardano TikTok, chiedono consigli ad amici, si fanno un’idea precisa del brand prima ancora di cliccare su “Aggiungi al carrello”. Queste dinamiche influenzano direttamente anche le aziende B2B che vendono tecnologie, piattaforme e servizi a brand consumer: se il dark funnel influenza il tuo cliente, influenza anche te.
Allora, cosa si può fare? La risposta non è solo tecnologica, ma strategica.
Non puoi illuminare tutto, ma puoi rendere ogni punto di contatto più significativo, più memorabile, più condivisibile. Se il tuo contenuto è così chiaro, utile e autentico da essere salvato, inoltrato, discusso, allora entrerai nel dark funnel dalla porta di servizio. Non perché lo tracci, ma perché diventa parte della conversazione.
Puoi creare esperienze che lasciano tracce nella mente delle persone anche se non nelle metriche di Google Analytics. Un video che emoziona, una guida che risolve davvero un problema, un post che fa pensare. Tutti elementi che vivono nel dark funnel, alimentando fiducia e consapevolezza anche se non puoi misurarli subito.
Le aziende che lo capiscono iniziano a ragionare in termini di reputazione, brand awareness autentica, qualità della conversazione. E, paradossalmente, sono quelle che vedono poi anche numeri migliori. Perché mentre gli altri inseguono lead freddi e click da attribuire, loro stanno già parlando con clienti convinti, pronti, informati.
Non serve più solo vedere tutto. Essere ovunque conta davvero, anche nel buio.
